el proceso de venta consiste en la busqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo, ademas del analisis de los mismos para las posibilidades a futuro del cliente.
Esto involucra un proceso de tres etapas:

• Etapa 1.- Identificar a los clientes
  Para hallar clientes se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: 
  
  - Datos de la misma empresa.
  - Referencias de los clientes actuales.
  - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
  - Empresas o companias que ofrecen productos o servicios complementarios.
  - Informacion obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
  - Grupos o asociaciones.
  - Periodicos y directorios.
  - Entrevistas a posibles clientes.
• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcion a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes se procede a darles una "calificacion" individual para determinar su importancia en funcion a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. 
  
  Algunos factores para calificar a los clientes, son los siguientes: 
  
  - Capacidad economica.
  - Autoridad para decidir la compra.
  - Accesibilidad.
  - Disposicion para comprar.
  - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
  
  El valor puede ir del 1 al 10 que se asigna a cada uno de estos factores depende de los objetivos de la empresa. Existiran companias que le den una mayor puntuacion a la capacidad economica del cliente en perspectiva, otras en cambio le daran un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 
  
  despues de asignar la puntuacion de los rasgos de evaluacion se califica a cada cliente para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. 

• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes: Una vez calificados los clientes se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 
  
  la lista de clientes es un es una apollo de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa

2. El acercamiento previo
Luego de elaborada la lista de clientes se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo que consiste en la obtener informacion mas detallada de cada cliente y la preparacion de la presentacion de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
1.- Investigacion de las particularidades de cada cliente: En esta etapa se busca informacion mas especifica del cliente, por ejemplo desde datos basicos hasta datos un poco mas personales como son:

- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educacion. 

Adicionalmente, tambien es necesario buscar informacion relacionada con la parte comercial, por ejemplo: 

- Productos similares que usa actualmente. 
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc.
Preparacion de la presentacion de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacion del cliente en las manos se prepara una presentacion de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente
Para preparar esta presentacion, se sugiere elaborar una lista de todas las caracteristicas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacion a la competencia. 

Tambien, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencion del cliente, las preguntas que mantendran su interes, los aspectos que despertaran su deseo, las respuestas a posibles preguntas e objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accion de comprar. 

Obtencion de la cita o planificacion: Dependiendo de las caracteristicas de cada cliente, se toma la decision de solicitar una cita por anticipado (muy util en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra)
3. La presentacion del mensaje de ventas:
este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la formula AIDA de captar la Atencion, conservar el Interes, provocar un Deseo y obtener la Accion (compra)"

La presentacion del mensaje de ventas se basa en una estructura:
Las caracteristicas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos 
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia 
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstaculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interes pero antes necesita solucionar sus dudas). 

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacion, es decir que el famoso cerrar con broche de oro paso a la historia. Hoy en dia, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacion.
4. Servicios posventa
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccion e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificacion de que se cumplan los tiempos y condiciones de envio 
Verificacion de una entrega correcta 
Instalacion 
Asesoramiento para un uso apropiado 
Garantias en caso de fallas de fabrica 
Servicio y soporte tecnico 
Posibilidad de cambio o devolucion en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.